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4 strategie immobiliari per vendere più

Esistono ancora molti agenti immobiliari che nel loro modo di vendere o acquisire un’immobile si fossilizzano  su cose che in realtà non sono producenti.Mi è capitato recentemente di parlare con un agente immobiliare di giovane età anagrafica ma di mentalità stantia,  lui stesso ormai sclerotizzato in approcci ormai obsoleti. Non riusciva ad abbandonare l’idea che essere il cinquantesimo agente immobiliare a telefonare al cliente o rappresentare in fondo l’ennesimo disturbatore seriale porta a porta fosse il metodo giusto per acquisire e far conoscere il proprio brand.

Se questi metodi potevano funzionare fino a  un decennio fa, adesso le tecniche di comunicazione ed interazione sono cambiate, si sono evolute e a fronte di tali mutamenti  è d’obbligo l’evoluzione dell’agente immobiliare. Vedo spesso disperati tentativi di promozione per cercare di vendere l’invendibile senza  la minima consapevolezza di quanto questi sforzi risultino inutili.

Adesso ti elenco 4 strategie per riuscire a vendere più case rispetto ai tuoi concorrenti.

1) Rafforza il tuo BRAND

brand in crescitaAvere un brand forte significa possedere un vantaggio combattivo non indifferente su tutti i tuoi competitors e nella fattispecie  su coloro che sono poco noti. Infatti quest’ultimi non possedendo la solida base di un brand rinomato devono sudare attraverso l’abbattimento delle provvigioni per cercare di far emergere il proprio nome, talvolta assecondando le richieste assurde di venditori e compratori, ritrovandosi a sminuire la propria figura professionale in un circolo vizioso.

Essere un brand forte significa generare fiducia nei tuoi potenziali clienti ed essere considerati come professionisti immobiliari anziché semplicemente come meri intermediari o addirittura accompagnatori di vendita.

Per rafforzare ed accrescere il proprio marchio non bisogna pensare solo al  classico modo  di fare pubblicità ( ovvero più visibilità : più risonanza sul mercato ).  Se il messaggio che manderai sarà distorto o monco,  non farai altro che danneggiare il tuo brand e non potenziarlo. Un buon modo di lavorare è quello di comunicare con il pubblico e trasmettere conoscenza. La tua comunicazione dovrà fare perno  sull’utilità. Ogni volta che ti proponi sui social devi insegnare qualcosa a chi ti legge o segue,  devi risolvere un dubbio, non semplicemente illustrare i tuoi immobili.

Un altro metodo efficace, ancor oggi utilizzato da poche agenzie immobiliari, è quello di pubblicizzare la propria immagine, oltre agli immobili. Mettendosi in gioco in prima persona o come suol dirsi “mettendoci la faccia” letteralmente, e con questo intendo proporsi non solo come collaboratore di una agenzia ma anche come professionista individuale, crea fiducia nel potenziale cliente. Di pari importanza ritengo la condivisione di un luogo anche virtuale, a disposizione dei clienti, dove poter essere recensiti come professionisti immobiliari. Tutto ciò che è stato scritto evidenzia il futuro di un qualsiasi business nelle recensioni online.  Oggi quasi l’83% delle persone che comprano su internet o lo utilizzano per affari, basa gran parte della propria fiducia sulle recensioni online, considerandole alla stregua di  raccomandazioni personali. Conoscere in larga parte e con veridicità cosa pensano i clienti di voi si rivelerà il passo vincente.

2) Ottenere immobili in esclusiva

Sappiamo che non sempre è possibile ottenere l’esclusiva per la vendita di un’immobile, tuttavia sappiamo anche che questa è la condizione ideale per concentrare gli  sforzi nella promozione e nella vendita dell’immobile stesso. Avere l’esclusiva è una prerogativa importante che ti permette di riuscire a fare un buon lavoro di comunicazione, ti permette di poter sviluppare una strategia di marketing e pianificare i costi pubblicitari ( che altrimenti limitata dal giustificato timore di dover lavorare per nulla ).

incarico

So che non è sempre facile riuscire ad ottenere un contratto d’incarico in esclusiva, ma il tutto si gioca alla vostra prima presentazione.

  • Presentatevi in orario all’appuntamento.
  • Siate professionali e osservate tutti i dettagli dell’immobile.
  • Fate domande sull’immobile (molti agenti visitano l’immobile con superficialità).
  • Chiedete di visionare la documentazione urbanistica ( molti vostri colleghi la considerano, a torto,  solo quando ci sarà un potenziale compratore).
  • Non fate foto d’impeto con il telefonino e superficialmente ( fate le foto con la macchina fotografica solo quando siete sicuri di riuscire ad ottenere l’incarico).
  • Non stimate l’immobile in maniera approssimativa e non fornite un prezzo al cliente senza prima avere certezze.
  • Fissate sin da subito un secondo incontro con il vostro cliente.

In questo modo già vi state distinguendo dalla massa. Il cliente, seppur in maniera inconscia, recepisce immediatamente una diversa e più concreta professionalità.

Un venditore prima d’impegnarsi nei tuoi confronti con un contratto in esclusiva merita di verificare la tua professionalità.

3) Non acquisite tutto quello che vi capita

selezionare casaUn’agenzia che acquisisce tutto senza fare un minimo di selezione, nè sul prezzo nè sulla tipologia d’immobile, non avrà mai una classificazione come una agenzia di alto livello.  Se acquisite immobili di ogni tipo, probabilmente anche pessimi, la vostra stessa agenzia potrebbe esser percepita di pari modo; se al contrario acquisite e proponete immobili qualificati, a prezzi in linea con il mercato, l’agenzia godrà di una migliore reputazione. Questo spiega la presenza sul mercato immobiliare di agenzie specializzate in immobili di lusso con target di clienti selezionati.

Acquisire immobili a qualsiasi prezzo solo per tenerli in bella mostra in bacheca online,  potendo asserire di avere 200 immobili nel proprio portfolio, non è sinonimo di autorevolezza. Tenete sempre a mente che oggi il cliente è un elemento scaltro e informato, avrà certamente modo, cercando casa sul web, di reperire lo stesso immobile da voi proposto a un tot pubblicizzato da un vostro competitor a prezzo minore. Da tale semplice comparazione, la vostra figura professionale ne potrà uscire solo perdente!

E’ inutile fare gli avvocati delle cause perse.

4) Non vendere ma comunica su Facebook 

Facebook ha un grande potenziale per il settore immobiliare, tuttavia l’uso fattone dalle agenzie immobiliari il più delle volte si riduce ad una pubblicazione massiva di annunci immobiliari. Quest’uso a lungo andare si rivela più dannoso che utile. E’ arcinoto come Facebook sia principalmente un social di svago, dove si concentrano i momenti leggeri della nostra giornata. Non è di certo il primario sistema di ricerca immobiliare, esistendo per questo come è noto siti specializzati e dedicati. Pertanto l’utente che si ritrovi a visionare la tua pagina Facebook, oltre a una piccola serie di proposte immobiliari, in realtà desidera scoprire news, informazioni, consigli utili per la propria abitazione, articoli su nuove leggi e dettagli simili. Capire che la tua pagina è solo un’arida lista potrà solo allontanarlo e spingerlo a premere il tasto ” non seguire più” !

Per usare in modo corretto Facebook dovresti svestirti dei panni del venditore per indossare quelli del consulente, perché è esattamente questo che  dovresti essere per poter migliorare la tua reputazione. L’alternativa al postare inutilmente e solo annunci immobiliari è quella di dare informazioni utili ai tuoi potenziali clienti. Devi sbilanciarti maggiormente su questo tipo di contenuti e svelare anche parte delle tue tecniche, le persone sanno esattamente che mestiere fai. Fatti ricordare con professionalità, grazie alla condivisione di contenuti utili, dai quali gli utenti possano trarre benefici reali e non solo come un ripetitore di annunci senza criterio e pressante.

Segui questi 4 consigli e distinguiti dalla massa.

Scritto il 20 aprile 2017 da


Andrea Romano

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